《公司賺錢有這麼難嗎》- 重點整理與心得 @ 豁達人生財經室

不要包山包海，要做專門生意。假如你專心把一件事做好，並聘請那方面的專才，你的工作品質就會提升，你也會比競爭對手更勝一籌。

前導說明：

教人創業的書不少，但教人賣掉自己的公司卻很少，而此書則是教人以賣掉自己公司為前提，來思考正確的創業方式。

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打造具有賣相的事業八步驟

@ 第一步：篩選出具有擴充潛力的產品或服務

＊可擴充必須符合三個標準：「可傳授」給員工、對顧客「有價值」、「可重複」(顧客必須一再回頭來買的)。

＊ 6種「可重複」的商品或服務：第6名-消耗品（如牙膏）、第5名-沉沒費用的消耗品（如刮鬍刀片）、第4名-續約的訂閱（如雜誌）、第3名-沉沒費用的續約訂閱（如終端機）、第2名-自動續約的訂閱（如租放文件儲存）、第1名-合約（如手機門號）。
＊標準化流程－為你的東西及製作的每個步驟命名，為產品製作詳細的操作手冊，確保你的指定明確到能讓別人獨立運作。
＊避免參加招標案，打造獨一無二的產品或服務。

@ 第二步：建立正現金流量循環

＊如果要建立正現金流量循環，你就要先向顧客收取全部或部分的費用，再用它來支付成本。
＊只要把公司獨特的產品或服務加以適當地記錄與區隔（第一步），你就有可能跟顧客是先收費。

@ 第三步：雇用銷售團隊

＊不要去找專業服務型企業出身的銷售人員，因為他們可能會想針對每位顧客改造你的產品或服務。
＊盡可能至少請兩個人來負責銷售工作。一來，讓員工良性競爭；二來，收購者會希望看到，你的產品或服務交由哪個業務人員來賣都可以，而不是光仰賴一位明星級的業務員。

@ 第四步：把其他一切全部停售

＊理想的銷售團隊成立後，只要不屬於你在第一步當中所界定的標準產品或服務，案子就不要接。
＊企業主多半相信，如果要「以客為尊」，那顧客要什麼，他們做得給什麼。可是給顧客太多選擇反而會弄巧成拙，尤其假如你想打造的是一家可以擴充、到最後又能賣掉的公司。
＊帶領顧客而非跟隨顧客。

@ 第五步：實施經理人的長期獎勵計畫

＊針對每位你想要留住的經理人，每年都拿出跟他們的年終獎金相當的金額，提撥到長期獎勵專戶裡，經過三年後，經理人每年就能領取帳戶結餘的三分之一。如此一來，萬一好的經理人決定離開公司，他就一定得放棄一大筆錢。

@ 第六步：找仲介

＊要找一家對你那行有經驗的公司，因為他們已經認識了許多可以來買你事業的潛在買家。不妨請你所認識的創業家中有賣掉事業的過來人推薦。
＊你的仲介應該要懂得賞識你為了事業轉型所做的一切。假如他看不出你跟業界其他服務供應廠商有什麼不一樣，那就換一家。

@ 第七步：知會管理團隊

＊要確定假如買賣成交的話，他們也能從中得利。
＊發給重要員工一比單純的成交獎金，在交易底定後提撥到他們的長期獎勵計畫裡。

@ 第八步：把出價轉變為有約束力的交易

＊不要被顧問牽著鼻子走，只要你能得到心中理想的頭款，把獎勵分配當作外快，你就可以在對方存心刁難時一走了之。
＊心裡要有被打折扣的準備，如果成功過關，反而有賺到的感覺。

17個關鍵招式
@ 第1招：不要包山包海，要做專門生意。假如你專心把一件事做好，並聘請那方面的專才，你的工作品質就會提升，你也會比競爭對手更勝一籌。
@ 第2招：極度仰賴一家客戶很危險，而且會讓潛在買家打退堂鼓。單一家客戶的進帳占公司營收務必不能超過15%。
@ 第3招：企業如果有一套銷售流程，推銷會更順利，也更容易擁有掌控權。把產品界定清楚，潛在顧客更有可能掏錢購買。
@ 第4招：不要跟自己的公司劃上等號。假如買主覺得你的公司少了你可能就無法運作，那他就不會出最好的價錢。
@ 第5招：不要變成錢坑。一旦把服務標準化，就要收頭期款或按進度收費，以創造正向的現金流量週期。
@ 第6招：不要怕堆掉案子。把超出專業範圍的工作推掉，證明你對專營事業態度是認真的。你對愈多的人說不，需要你的產品或服務的人就愈會找上你。
@ 第7招：花點時間算一算，市場上有機會做成生意的潛在客戶有多少。你要賣掉公司的時候，一定要有這個數字，這樣買主才能估計商業規模。
@ 第8招：兩個業務代表永遠好過一個。業務代表多半是喜歡競爭的個性，所以會想辦法勝過對方。找兩個人來可以向買主證明說，你的銷售模式運作得很順暢，而不是只靠一位優秀的業務代表。
@ 第9招：聘請擅長銷售產品、而不是服務的人。這些人比較有辦法以既有的產品來滿足客戶的需求，而不會答應客戶的要求把產品客製化。
@ 第10招：在轉型為經營標準化的那年，別管損益表，就算那表示你和員工都必須放棄年終獎金也一樣。只要現金流量保持穩定與強勁，你很快就會再見到獲利。
@ 第11招：把公司賣掉前，採用標準化產品的模式起碼要過兩年才會反映在財報中。
@ 第12招：建立管理團隊，並為他們訂出長期獎勵計畫，以回報他們的個人績效與忠誠。
@ 第13招：在找仲介時，你既不能是他們最大的客戶，也不能是最小的客戶。你要確定他們懂你的行業。
@ 第14招：對於提議找單一家客戶來洽談的仲介要敬而遠之。務必要讓公司有人搶著買，並且不要被仲介當成用來討好大咖客戶的籌碼。
@ 第15招：擴大思考格局。編寫三年的經營計畫，勾勒出你的事業有哪些可能。記住，把你收購旗下的公司會有更多的資源，可以讓你加速成長。
@ 第16招：假如你想成為有賣相、產品導向的事業，那就要把話說對。用字要改變，像是把「客戶」改成「顧客」（服務型企業把顧客稱為客戶，產品型企業則稱之為顧客），把「公司」改成「企業」。企業網站或是顧客面對面溝通時，要是有任何訊息透露出你過去是一般的服務型企業，那就要把它拿掉。
@ 第17招：不要為了在收購後能留下重要員工，而釋出員工認股權。反之，應該採用簡單的留任獎金制度，而且只付給留下來的人，以確保重要人員留任到過渡時期之後。